מה הכלים שנותרו לנו לנהל מערך שיווק למוצרים או השירותים שאנו מייצרים.
למעשה אם נעשה סיכום של עולם הפרסום אשר לו קשר הדוק וסינרגטי עם עולם השיווק נמצא את עצמנו בפני שוקת שבורה.
ולמה אני מתכוון.
שופרות הפרסום המלווים את עולם השיווק, ולמעשה מוציאים את השיווק הלכה למעשה קיבל תפנית חדה בשנים האחרונות עת אנו חשופים הרבה יותר לפרסומות המגיעות אל אוזנינו רוב היום ונגלות אל ענינו כול דקה עם זה בעיתון, בסמארטפון, בטלוויזיה, במחשב, בבית השימוש, ברכבת, באוטובוס, בשלטי החוצות, בפרסומות קופצות, ברדיו, בסרטים, בבתי הקולנוע, בחנויות, במסעדות, והיכן לא. עיניו של הצרכן ואוזניו כבר לא רואים או שומעים את בליל הפרסומות המושמעות והנגלות. מציאות קודרת זו בעולם הפרסום מביאה קושי רב בהחלטה כיצד להעביר את דבר המוצר או השירות אל הלקוח.
כ-יועץ שיווק אנו מכירים את המבנה האסטרטגי כיצד בנוי מודל השיווק המתחיל מתכנון וייצור המוצר, עובר דרך ארוכה וכלה בזרוע השיווק שלו שחלקה הגדול הוא בשופרות הפרסום, אך מאחר ושופרות אלה השפעתם הולכת ונחלשת, אנו חייבים לפתח טקטיקות אחרות או נלוות בכדי להביא את דבר מוצרינו או שירותינו אל היעד דהיינו הלקוחות.
כ-יועץ עסקי אני יכול להוסיף כי הזמן שניתן לנו כמשווקים להגיע את תודעתו של הלקוח בכדי שיגלה עניין וירצה להתחיל שיחה של מסע ומתן או החלטה להניע אותו לפעולת קנייה מתקרב ל-3 שניות. בפרק זמן זה אנו צריכים: לפרט ללקוח את הערך של המוצר, להסביר את התועלת הרלוונטית, להסביר כי למוצר יש ערך השווה מחיר, לספר את הסיפור של צורך הלקוח והפתרון באמצעות המוצר, להשתמש בשפה פשוטה, במסר קליט, ובבניית מודעות בלתי נזכרת למוצר, למותג, לשירות. כול אלה אנו צריכים להספיק ב-3 שניות. אחר כך זה כבר משעמם ועוברים למוצר הבא.
למעשה המענה לכול הקשיים שיש לנו להסביר ללקוח ב-3 שניות, שגם אותם לא בטוח שיש לנו עקב הריבוי ושביעות עיניו של הלקוח מהשפע שאנחנו כעסקים יוצרים, הוא להציג לו את התוצאה ולא את התהליך,
זו למעשה הדרך היחידה בו נוכל לתאר ללקוח את המצב שלו, את הסיטואציה שלו, את שברון הלב שלו, לדוגמא: מהו הבסיס להצגות הסטנדאפיסט, השיקוף, הסטנדאפיסט משקף לצופה את חייו שלו הוא, וזה מה שלמעשה גורם לו להתחבר, זה מה שגורם לו צחוק, כי בסטנדאפיסט ובסיטואציה שהוא יוצר הוא משקף לו את החיים שלו. זה בדיוק מה שמערכת שיווקית חכמה.
יצרן של מוצר, או מי שמתכנן את השיווק והמכירות , צריך להבליט במסר שלו את מה שהלקוח צריך או רוצה (ביחס למוצר או השירות המשווק) כמי שנותן ייעוץ עסקי אני יכול לתת לכם מספר דוגמאות ודווקא לא מוכרות, לדוגמא: יועץ שיפוצים, עד היום לא שמענו על יועץ שיפוצים, אבל אם נבין את מצוקת הלקוחות אשר רוצים לשפץ והמלחמות שהם הולכים לקראתם עם הקבלן, עם הארכיטקט, עם הקרמיקה, הוויכוחים בין בני הזוג והילדים, והקבלן לא הגיע וכול הבלגן מסביב, ונראה את התמונה הזאת ללקוח, הווה אומר, נשקף לו את מצוקותיו בנושא, אזי נצליח ללא כול קושי לחדור אל מצוקותיו ולתת לו מענה לשברון הלב שלו.
בכוונה נתתי כאן דוגמא אשר עדיין לא קיימת בישראל, וחבל, אבל הדוגמאות והשיטה בהם היום צריך לשווק ללקוחות היא דרך עיני הלקוח, בדיוק כמו מופע סטנדאפיסט.
אנו חייבים להפנים כי כול מערכות השיווק המטפלות בצד הפרסומי או בצד המביא את הבשורה ללקוח חייבות להשתנות בגלל התקופה, היום זה לא האתמול והמחר הוא לא ה-היום.
דורון עמית יזם, מקים, מנהל עסקים בתחומים שונים, ידע וניסיון עצום בתחום העסקים והחברות, ידע וניסיון אישי בקריסה של חברות, בהקמה של חברות ובהישרדות אישית ועסקית
